Ondernemers die hun bedrijf verkopen, onderschatten meestal niet de prijs, maar de tijd. Van het eerste gesprek tot de overdracht zit gemiddeld zes tot negen maanden, en het grootste deel daarvan gaat op aan voorbereiding en onderhandeling. Wie dat weet, plant anders.
Eerst je cijfers, dan je verhaal
Een koper kijkt naar herhaalbare winst. Dat betekent dat privezaken uit de boekhouding moeten, dat eenmalige meevallers apart worden gezet en dat de omzet herleidbaar is naar klanten en contracten. Hoe minder de winst afhangt van jouw persoonlijke aanwezigheid, hoe makkelijker het verhaal te vertellen is. Een bedrijf waar alle klantrelaties op naam van de eigenaar staan, is lastiger over te dragen dan een bedrijf met vastgelegde processen en een team dat zelfstandig draait.
Bereid ook de lastige vragen voor. Waarom verkoop je, wat gaat er mis als jij wegvalt, welke klant is goed voor welk deel van de omzet. Die antwoorden komen hoe dan ook boven tafel, en het is beter als ze van jou komen.
Het traject in vijf stappen
Een verkooptraject volgt in grote lijnen dezelfde volgorde: voorbereiden, te koop zetten, promoten, onderhandelen en overdragen. Bij OvernameAdvies is dat de vaste indeling, met een opdrachtbevestiging die loopt tot de verkoop of maximaal een jaar. Dat is realistisch: een traject dat binnen drie maanden rond is, is de uitzondering.
Waardering en prijs zijn twee verschillende dingen
Een waardering is een berekening, een prijs is wat een koper betaalt. Het verschil zit in de voorwaarden. Een hoger bedrag met een lange nabetaling die afhangt van toekomstige resultaten, kan minder waard zijn dan een lager bedrag dat meteen op de rekening staat. Let bij de onderhandeling dus net zo goed op de betalingsstructuur, de overdrachtsperiode waarin je nog meedraait en het concurrentiebeding dat je tekent.
Wanneer een adviseur zinvol is
Bij een kleine overdracht aan een medewerker of familielid kun je het vaak met een accountant en een notaris af. Bij een verkoop aan een onbekende partij, een investeerder of een branchegenoot wordt het ingewikkelder: geheimhouding, een gecontroleerd verkoopproces en een onderhandeling waarin jij niet de enige partij bent. Op overnameadvies.nl staat welke diensten daarbij horen, van waardebepaling en verkoopklaar maken tot juridisch en fiscaal advies. Kosten lopen meestal via een opstarttarief plus een vergoeding bij verkoop, zodat het grootste deel pas betaald wordt als er daadwerkelijk een koper is.
Begin in elk geval eerder dan je van plan was. De maatregelen die de prijs echt beinvloeden, zoals het spreiden van klantafhankelijkheid of het vastleggen van processen, kosten een jaar of langer om effect te hebben.
De overdracht zelf
Op de dag van de overdracht verandert er juridisch veel in korte tijd: aandelen of activa gaan over, contracten worden overgezet, personeel krijgt een nieuwe werkgever en leveranciers moeten worden geinformeerd. Spreek vooraf af wie wat communiceert en in welke volgorde. Klanten horen het liefst van jou dat er een nieuwe eigenaar is, en pas daarna van de koper hoe het verder gaat. Een rommelige aankondiging kost omzet in de eerste maanden na de verkoop, en dat raakt vaak ook jou als een deel van de prijs nog afhangt van de resultaten.